华为创业故事的细节

时间:2019-10-15 08:09:34 创业故事 我要投稿

华为创业故事的细节

  真诚打动客户加盟

华为创业故事的细节

  1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁,原本是华为的代理商客户。当时陈康宁在重庆办了一家公司,向重庆地区的单位用户推广程控小交换机。1987年年底任正非在重庆开拓单位用户市场,经朋友推举,和陈康宁第一次见面。初次见面,陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率;而且任正非一回到深圳,就马上给陈康宁发来了成箱的交换机手册及其他资料。那时华为的产品宣传资料,是一本红皮的册子。因为是代理香港产品,资料都是繁体字的。这份资料给人印象最深的是两点。一个是封底上的一段宣传口号:"到农村往,到农村往,广阔天地大有作为"。另一段话是:"凡购买华为产品,可以无条件退货,退货的客人和购货的客人一样受欢迎"。于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商。

  当时交换机处于初期进展阶段,故障率较高,而当时的交换机又以进口的为主,备板、备件等技术服务很难跟上。电话一出故障,代理商受到客户的压力很大。但是,华为公司为了代理商维护和保修省事,除维修备件外,还多发了一套小交换机,代理商维修时就在这台小交换机上测试或取电路板,最后还可将这台小交换机及坏的电路板全部返回深圳。

  陈康宁装了几台华为公司发过来的机器后,越发觉得华为公司处处为代理商着想,是个和众不同的公司。华为公司一心为代理商着想,也保证了客户的售后服务质量,这些都是当时销售同类产品的其他公司做不到的。虽然华为在当时的通信领域还是一个不知名的小公司,但华为的诚信和优质服务,让陈康宁成为了华为的铁杆代理商。

  1988年,陈康宁陪同客户一起到深圳考察华为公司和订货,到深圳才发觉华为只有几个人,在其他地方也还没有办事处。谈好合同后刚好下班,任正非喊了华为公司唯一的一辆小车,安排客户和公司陪同人员往南头的南蓉酒家用餐。车开了,陈康宁坐在车上,瞧到任正非沿着路边一步一步地走回家。客户和陪同客户的员工坐车,华为总经理走路,这一镜头令陈康宁终生难忘。

  1989年,陈康宁陪同四川一位地区局的局长及几名科长到深圳往华为考察,住在深圳华强北四周的格兰云天大酒店。任正非白天在酒店向客人介绍情况并谈到晚上十一点多,当时从任正非住的深圳南头到华强北,还没有今天深南大道这样的直通大路,只有一条两车道弯弯曲曲的土路,路边还是荔枝林和农田,开车要一个多小时。大家原以为任正非第二天会晚点到,结果第二天早上七点多,任正非就已到了酒店大堂,陪客人下楼吃早茶了。这表示着任正非早上五点多就得出发,晚上最多只休息了四个小时。任正非对客户如此热情和诚挚,令所有在场的客户都非常感动。

  "有这样的人做老板,公司一定会得到客户的认可,一定会有大进展",陈康宁这样想。他很快下定决心:离开重庆到深圳加盟华为。1990年3月,陈康宁向曾一起考察过华为的那位四川地区局局长离别。当时,该地区已向国内另一厂家订了一台200门的程控交换机,但一直未到货。这时局长就通知,对不重视客户、违反协议的厂家,合同取消,改订华为公司的HAX-100系列的200门交换机,陈康宁就代表华为公司签订了合同。

  于是,带着这份合同,陈康宁于1990年4月1日到深圳华为公司上班了(陈康宁后在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人)。上班后的陈康宁发觉,不仅是在只有一辆车的时候,就是在已经有很多辆车之后,华为公司最好的车也都是为客户服务,而不是为老板和领导服务的。一直到1997年年底,华为已经做到几十亿元的销售额,任正非都是一个人走半个多小时的路上下班。后来,华为基地离任正非住的地方远了,任正非也是自己买车,自己开车上下班,从未私用过华为公司的车。

  从低端产品组装开头自主研发

  1989年,深知做代理不能长久的华为,开头决心走向自主研发。自主研发,人人都想,可是没有技术,没有人才,从哪里开头进手呢?

  当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机,华为的第一款打着华为品牌的产品喊BH01,这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回,做包装,写说明书,然后打华为的品牌,再到全国找自己产品的代理商进行销售。

  华为的第一款产品BH01只是一个24口的用户交换机,属于低端机,这使市场很受限,只能在小型的医院、矿山使用。而且当时的华为也做不到买断,只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。但是华为坚持打自己的品牌,把自己的优质服务注进到功能、外瞧都和别家一样的产品中往。华为公司销售的第一款自主品牌的产品,就是把其他厂家的BH01宣传单上的厂家地址和品牌一抹,换成华为的,发个传真给客户就完成了。

  自己操纵散件的好处是自己可以操纵设备的备件,这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。拥有自己的品牌,也不用像做别人的代理那样,还需要花钱买代理权,还要提前半年以上打订金往订货。自己的品牌做好了,还可以在全国进展自己的代理,自己收代理费,这些也可以缓解现金流的紧张状况。

  但是订散件,需要向厂家提供更大量的订单。订整机还可以一台一台地订,订散件至少几十件起订,这也要求公司拥有更强的周转资金和市场销售渠道的能力。而且由于供散件的厂家也自己销售,华为的供货常得不到保障。没想到,由于华为公司的服务好,销售价格也低,第一款产品BH01在市场上供不应求。华为买的散件也被断了货源,收了客户的钱,却没有货可发。

  1990年,华为被"逼上梁山",必须在最短的时间内突破自主研发,实现自己操纵生产,操纵产品,否则客户追上门来要货要退款,公司就会面临断流及关门的危险。1990年华为公司由莫军(现香港华为财务治理部的负责人)任项目经理,开头自己照着BH01的电路和软件,进行自主知识产权的电路设计和软件开发,为了给客户以型号有连续性的印象,这次的型号喊BH03,也是从24口开头做。从客户的角度瞧,换了个更美丽的机壳,别的功能差不多,但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的。

  BH03的开发项目组只有6个人,软硬件全在一起做,这几个工程师一边要负责电路板的设计,一边要负责全部软件程序的编写,还要进行整机的调试。没有任何测试设备,从外面加工回来的电路板上,有上千个焊点,工程师们用放大镜一个一个地目测检查有没有虚焊、漏焊或连焊。交换机的性能检测当时没有自动测试设备,也是由工程师用话机一项一项地测试。碰到大话务量这一项的测试,就把全公司的人都喊到一块,一人两部话机,大家同时拿起听筒试。

  经过接近一年的研发到试制的努力,华为公司终于自主研发出BH03型号自主产权的用户交换机,并通过了邮电部的验收,取得了正式的进网许可证。当初价值100万元的8台BH03用户交换机,全部是工程师们一台一台地调试、修改、再测试;测试通过了,再拿给公司其他人贴标签和包装,在华为公司的办公室里出货。

  1991年华为公司首款自主研发产品的宣传资料,图中的小字为"每月10~18日在深圳举办用户学习班,月月如此,不再另行通知","生活费用自理,技术培训免费,无论是否订货,一视同仁!"。最上方的广告语:"祝您早日走上成功之路,电子通讯是您发达的催化剂,一种优良的小程控交换机会使您的办公发生较大的变化。"

  那时华为公司的办公室,也喊实验室,也喊生产部,总之是不分的。一层楼,中间隔了成了几个不同的办公区。也没有专门的研发部,只有项目组,BH03项目组研发、生产、测试都要负责。

  由于持续几个月白天黑夜地干,吃、住、睡全在公司,工程师们连外面是刮风下雨都不知道。一位工程师在BH03研制成功之时,由于劳累过度,眼角膜都累掉了,不得不住院动手术。

  没有技术怎么办

  第一款产品照着别人的东西出来了,第二款、第三款怎么办?虽说要做自己的产品,但华为当时却没有更多的技术力量,于是任正非找到了华中科技大学(当年喊华中理工大学)、清华大学等高校,广泛邀请教授带着老师和学生到华为参瞧、访问,寻求技术合作的可能性。

  一次,华中科技大学的一位教授带着他的研究生郭平到华为参瞧,当时郭平刚刚研究生毕业不久,留在学校当老师。年轻有为的郭平,一下子就被任正非身上特有的企业家做大事业的抱负、待人的热情和诚恳所吸引。任正非当即"拿下"郭平,一番激情洋溢的谈话让郭平认为21世纪非华为莫属,恨不得明天就到华为大展手脚。任正非马上把郭平留在深圳,让郭平成为华为公司第二款自主产品研发的项目经理。该产品即HJD48小型模拟空分式用户交换机,是一台机可以带48个用户的新产品(当时为了给客户以产品的连续性,一开头喊BH03U,原来莫军负责的BH03,改为BH03K)。

  郭平到华为公司之后,不仅担当起自主研发负责人的工作,而且成为华为公司吸引华中科技大学优秀人才的`"猎头"。在郭平以身说教的示范作用下,郭平把同学郑宝用说动到华为公司瞧瞧。

  郑宝用,也是在华中科技大学读的本科和硕士,毕业后留校当老师,1989年刚考上清华大学博士没多久。郑宝用来华为后,也马上迷上了华为,就再也没回清华大学,博士学位也不要了。郑宝用思维灵敏,为人随和,性格直率,大家都称他为"阿宝"。一开头在郭平的项目组里跟着郭平研发HJD48,成为HJD48的软硬件开发主力。HJD48项目结束后,郑宝用就成为华为公司的副总经理兼第一位总工,负责华为公司产品的战略规划和新产品研发。当时大家对战略规划还没有什么概念,郑宝用的职责被大家了解为"只要是不生产、不发货的产品,凡是没做出来的产品都回郑宝用负责"。

  1989年,郑宝用到华为公司和任正非会合,在华为公司研发的历史上不亚于当年红军朱德和毛泽东的"井冈山会师"。郑宝用这位技术天才的到来,一下子拔高了华为的技术水平,以及华为研发的组织形式。在郑宝用的才华施展下,华为公司很快就推出了HJD48小型模拟空分式用户交换机,一台机可以带48个用户。HJD48在技术实现上取得了新的突破,里面一块板可以带8个用户,比华为公司的前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户,在产品的集成度上大为提高。相似的产品,同样的功能,减少了产品所占的空间面积,容量提升了,还大幅降低了产品的成本。该产品投进市场后,质优价廉,受到很多单位用户的好评。

  1991年,郑宝用主导开发的HJD-04 500门的用户机,一台机可以带500个用户,采用了光电电路和高集成器件,被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。郑宝用还给华为公司做规划并带领研发人员成功开发出了一台用户交换机带100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机,极大地填补了市场的空白。郑宝用带领下开头的用户交换机系列产品在1992年给华为带来年总产值超过1亿元,总利税超过1 000万元的销售业绩。

  郑宝用对华为早期研发的贡献包括后来的C&C08数字交换机、芯片、传输、无线等多个产品,还包括华为公司早期研发的组织架构的建设等,成为华为公司早期研发的领军人物,也是华为公司系统化、规模化研发体系架构的总设计师。他负责建设了华为早期的研发队伍和产品体系,也是华为公司第一位中心研究部负责人,华为公司常务副总裁,华为公司副董事长。

  由于对早期华为举荐人才有功,任正非发觉了郭平身上适合做治理者的平和气质,在HJD48之后,郭平就被提拔为生产制造部负责人。从此郭平长期担任华为公司的高层治理岗位,一直负责华为公司的企业治理部门-治理工程部,后来成为华为的常务副总裁。曾分管过采购部、华为基地建设、合资公司等重大事务。

  光有技术不懂市场不行,光有市场和技术,不懂如何往经营也不行。高校是光有技术不懂市场的机构,而很多专营销售、代理的公司,却是光有市场。任正非是最懂得如何让技术和市场结合,如何通过经营人才,通过人才把这份事业经营好的企业家。90年代初,华为凭借和高校合作带来的技术人才、任正非这个优秀的产品经理、低端用户交换机精准的市场定位,取得了自主研发从无到有的突破。任正非的果敢,不仅表现在他敢于踏进研发大门,还在于敢于引进高级人才。没有技术,人才造!

  制造点燃激情的文化氛围

  任正非从华为早期就开头主导的单纯正向的企业文化氛围如业绩优先、人才优先的战略导向,这些是成就日后华为王者地位之基础。

  一位工程师应聘往华为,面试时见了郑宝用。郑宝用说:"华为公司是没有任何背景的,一切都靠自己奋斗。在这里工作,不需要拍马屁、拉关系,只要你好好干,公司就会给你回报。"郑宝用的一番话让这位工程师决定选择这个公司。

  郑宝用能说出这番话,相信这也是他到华为后的亲身经历:一个还在清华大学就读的博士生,没有任何关系,靠自己在华为的业绩,做出了产品,就成为了华为的技术负责人之一、公司的二把手,同时也在很短的时间内积存起自己人生的一笔财富。不仅人才不需要拍领导的马屁,任正非还经常拍人才的马屁。任正非经常在会上会下说:"阿宝(指郑宝用)是一千年才出一个的天才。"

  华为早期研发部的氛围是最开心、最充实、最令人难忘的日子,尽管那段时间最没钱、条件最困难。大部分的华为人都在公司四周租住在民房里,四周的南园村、南新村的房租因此不断上涨。工程师住的宿舍里除了一张床,就没有什么东西了。任正非把公司打造成一个家,公司食堂的早、中、晚饭菜都很丰盛,晚上九点后还有宵夜,周末也是如此。公司里还有洗澡和瞧电视的地方,大厅还有一个乒乓球桌可以打球。所以那时候大家除了睡觉,大部分时间都待在公司里。

  大家对华为印象最好的是食堂,那时候到食堂吃饭不用先付钱,也没有工卡,大家打完饭菜,在食堂师傅那里报个工号就可以了。食堂的饭菜丰富可口,比在学校时要好多了。有位工程师第一次见任正非就是在食堂里。当时大家正在排队打饭,就瞧到一个微胖的中年人站在队伍旁边,一边瞧着大家打饭,一边大声地喊着:"我瞧谁打肉多的,谁就是新来的。"这位工程师瞧那个人头发乱乱的,脸上胡子拉碴,身上穿的衣服皱巴巴,还以为他是食堂做饭的师傅,所以也没怎么理会。过两天开会,才知道这个人是任正非,华为的老板。

  公司还给每个人买了床垫。任正非说,"你们开发人员搞累了,随时可以躺在地上休息一会。"大家有时候加班晚了,就睡在公司。华为公司"床垫文化"的由来是华为对开发人员的关怀。几乎每个华为人都备有一张床垫,卷放在各自的储物铁柜的底层或办公桌、电脑台的下面,外人从整洁的办公环境中很难发觉这个细节。午休的时候,席地而卧,省事而适用。晚上加班,夜深人静,灯火阑珊,很多人几个月不回宿舍,就在这张床垫上,累了睡,醒了再爬起来干,黑白相继,没日没夜。可以说,一张床垫半个家。工作紧张而繁忙的华为人,干脆将"公司-宿舍"两点一线式的生活压缩叠合成一点。

  深圳南油深意大厦,华为公司1989年后搬进的办公地点,就在五楼靠里的地方,华为用半截简单砖墙隔成小间的宿舍。工程师们一出门就到了办公室,热火早天地投进工作。开拓者们就是在这样的壮瞧场景下,完成了华为首个自主研发产品(用户小交换机)雏形的研制并开头销售。

  之后,深意大厦办公楼装修完成,大家有些恋恋不舍地搬到外面租来的宿舍住,唯一留下来一张张床垫。新来的员工一进华为就到总务处先领一床毛巾被、一张床垫做家当,开头身体力行华为独特的"床垫文化"。"床垫文化"的兴起,以及华为人吃在公司、睡在公司,反映了当时华为人和公司共兴亡、同进退的决心。中午休息,在早期华为每间办公室的地上桌下,都温馨地躺着呈各式睡姿的华为年轻人。夜色深浓的时候,开发部里的许多年轻华为人因陋就简在电脑台后席地而卧,枕戈待旦,一张张疲乏的脸上绽放出希瞧和梦想,及甜美的鼾声梦语。

  开发部的小伙子们都非常喜欢华为那时候的开发氛围,和大家在学校时的开发习惯相同,开发人员上下班不用打卡,完成任务就行。大家经常是晚上搞得很晚,早上睡到十一二点才起来,吃了中饭接着干。那时候大家目标明确,就是尽快把交换机搞出来。为此加班加点,清晨两三点钟才回往是常有的事。当时的加班也没有人强迫,都是大家自觉自愿的。

  任正非经常到开发组来和大家聊天,有时晚上还请大家往吃宵夜。任正非真是一个优秀的鼓动家,每次听他讲话都搞得大伙热血沸腾,那是支撑员工们在华为干下往的精神力量(物质力量是每个月都上涨的工资)。就这样,在任正非温馨的"家文化"及"床垫文化"的带领下,华为公司踏上了自主研发的成功之路。

  "做先驱不要做先烈"

  华为转向了自主开发,而且是以市场为导向的研发,是华为日后成功的一个要害。任正非的市场销售经验让他清楚:没有市场就没有研发,没有稳固的客户关系就没有稳定的产品研发。这种"市场为先,客户为大"的思想,是华为后来成功进展的一个重要法宝。

  今天大家会欣赏华为当年自主研发的果敢,但是大家也要瞧到,和后来很多做"技术先烈"公司不同的是,华为是脚踏实地地先做市场后做技术,完全依靠自主资金滚动进展。而随着中国资本市场的活跃,不少初创企业从公司未成立起就拿着风投的资本大笔砸向技术研发,这和在创立之初没有家底所以"当心慎重"做研发的华为完全不同。

  后来,任正非一再提示研发部"不要做先烈,要做先驱",并且给先烈和先驱一个注解:领先一步是先驱,领先三步是先烈。应该说,华为当年走向自主研发之路时,并没有好高骛远地开发局用交换机或更先进的技术,而是务实地从当时销售的畅销机-用户交换机最低端的型号开头进手;华为公司的研发队伍量力而为,从6个人开头;华为公司的自主研发从摸着石头过河开头,一款产品做好,成功了,赚钱了,再多做几款试试。

  任正非本人虽然长于预知未来,善于把握时代进展的趋势,但他究竟不是通信专业的科班出身。但是任正非在华为走向自主研发之时,仍然起了非常要害的作用,这个作用就是承担起几乎一切研发支持的责任。他充当的角色,涵盖了项目经理、市场经理、人力资源治理、财务等职责,而这些角色是一个成功的研发项目所必需的。在一个大家对商业开发项目都不了解的年代,老总亲自担当起一个精通市场、善于聚集人心、懂得进度操纵和治理的"项目经理",会对项目的开发产生多大的促进作用啊!

  任正非在华为刚开头走向自主研发道路的时候,承担的这些角色,是华为在通信产品和技术开发项目上获得迅速成功的要害。相比之下,有许多技术研发专家出身的企业家,虽有尽门之技,却带不好队伍,容不下技术能人;或者空有技术不懂市场;或者什么都会,就是不懂如何操纵成本。任正非不是通信专家,但却是位合格的产品研发带头人。

  虽说已开头自主研发之路,但是华为并没有放弃代理香港鸿年公司的交换机。以华为当时的技术实力,只能研发出最多24门的用户交换机,而香港鸿年公司的交换机可以一台带200门,500门,在市场上供不应求,还要提前半年打订金预订货。华为"代理+自主研发"两条腿走路一直走了好几年,"生存第一"始终是任正非心中的主线条。

  1988年起家的华为,通过代理国外产品在全国建立销售网络,在单位用户市场站稳脚跟,然后通过自主研发和生产实现研发、生产、销售的一条龙。1992年华为的销售额首次突破亿元人民币。

  华为公司,是任正非走投无路时的选择;华为自主研发,是华为生存下往之必需。华为早期,布满了为了"活下往"、为生存而战的故事,可能不光鲜,但却是当时的真实写照。华为的"第一桶金"来源于人脉资源和任正非的经验;早期华为的研发,除了能给人才制造一个良好的做事业的氛围,也简陋得不剩下什么。本书第5章里提到的任正非的人才策略,令华为像磁石般地吸引了郭平、郑宝用等一大批人才。经历坎坷的老板、勤奋而有才华的研发人才、华为的市场导向,这些构成了华为研发起步的基础。在90年代初,华为就是将这几项优秀的因子结合在一起,在任正非运作的华为平台下,开头谱写出一首格外清新而和众不同的研发交响曲。

  

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