- 相关推荐
宽带营销工作计划通用
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，让我们一起来学习写计划吧。好的计划是什么样的呢？下面是小编帮大家整理的宽带营销工作计划通用，希望能够帮助到大家。
宽带营销工作计划通用1
一、A公司营销类岗位现行薪酬体系及存在的问题
A公司营销类岗位现行薪酬结构为：基本工资+岗位工资+绩效工资+年功工资+奖金+津补贴+年度分红+单项奖励。其中：奖金分为季度奖金与年度奖金两部分。通过对A公司营销类岗位现行薪酬体系的实地调查及营销岗位人员的访谈，发现现行的薪酬体系存在如下问题：
（1）公司的薪酬策略不清晰。A公司的发展战略通过销售目标等关键指标适时的传达到公司员工层面，而公司的人力资源战略和薪酬策略却没有明确的设计与呈现，致使公司人力资源的发展处于战略不清、目标不明的状态。
（2）薪酬水平缺少市场竞争力。大部分营销岗位员工反映现有的薪酬水平低于市场平均水平，不具有市场竞争力，无法调动员工的工作积极性。
（3）薪酬结构缺乏激励性。现有营销岗位人员薪酬结构中固定工资与浮动工资的比例不合适，而且公司总体薪酬结构单一，不能满足员工个性化发展的需求，并在运行过程中缺乏应有的灵活性。
（4）奖金体系设计不合理。A公司现有奖金体系设计不合理，一是奖金系数设计方面，一线市场督办的奖金系数低于区域市场督导、大区经理及公司销售管理部经理等岗位。二是奖金计提基数不合理，一线市场督办根据自身销售目标的完成情况作为季度或年度奖金的计提基数，而市场督导、大区经理及公司销售管理部经理的计提基数则是所辖区域季度或年度销售目标的完成情况予以计提。
（5）薪酬体系对员工的职业发展与能力提升的导向性不强。A公司营销岗位现有的薪酬体系是以岗位为基础的职位工资体系。职位工资体系强调职位的等级结构，公司建立了严格的“职位金字塔”体系，缺乏薪酬体系应有的灵活性与弹性；同时，公司营销岗位高级职位设置基本上达到了职数上限，低级职位现阶段无法向更高一级的职位晋升，造成了部分工作能力强且经验丰富的一线优秀的营销人才离职。其次，公司未设置各岗位合理的职业能力提升通路，更无配套的薪酬体系予以支撑。
二、A公司营销岗位宽带薪酬体系构建设计
营销岗位宽带薪酬体系构建目标体现在下述四个方面：第一，提升营销岗位整体薪酬水平，提升薪酬外部竞争力，为吸引与保留优秀营销人才提供保障。第二，实施岗位工作分析与职位评估工作，提升薪酬内部的公平性与激励性。第三，完善营销岗位薪酬结构设计，特别是奖金的设计，体现薪酬的激励作用。第四，构建与员工任职能力相结合的薪酬调整机制，激励员工关注自身工作能力提高。第五，制定完善的薪酬管理制度，合理控制薪酬总成本，实现公司发展与员工成长的双赢。
（1）确定公司人力资源战略与薪酬策略。A公司的人力资源战略是以公司核心价值观为依托，通过任职资格、培训开发、绩效管理、薪酬激励、亲情关爱五大支柱为支撑的选、育、用、激、护体系。A公司营销岗位的薪酬策略定位是追求匹配市场平均水平的薪酬体系。
（2）营销岗位工作分析及职位评估。考虑A公司营销岗位的组织结构与人员构成情况，根据各岗位工作性质与工作内容进行职类划分，分为销售管理、市场拓展、运营支持和客户服务四大职类（见表1）。其次，对26个营销岗位采用佐佳的七因素分析法进行职位评估。职位评估因素分别为能力要求、工作影响力、工作独立性、沟通技巧、工作控制、失误后果与思维要求，对应的比例分别为22%、10%、16%、13%、13%、18%和8%，职位评估结果（见表2）。
（3）营销岗位宽带薪酬等级设计。依据评估结果进行职等职级的划分。对现有岗位进行梳理，按职位价值大小进行归类，形成不同的职位组合，划分为即核心层、中坚层、骨干层和基础层四个职层，用字母A、B、C、D予以表示。在确定宽带薪酬等级的基础上，测算每个等级的标准分值。测算办法为：（D4-D1）/（n-1），D1为D级职位最低得分，D4为D级职位最高得分，n为该职位层级中薪酬等级的数量，进而得出D级平均级差为17。以此类推，得出其他职位的薪酬等级标准分值（见表3）。
薪酬等级设定后，需要进行薪酬区间设计。将同一职等层级内，以标准薪酬等级为基准，上下浮动两个等级，拉大薪酬等级之间的'薪酬范围。对不同等级岗位薪酬的重叠度适度设计，提升同一等级的薪酬区间，进而达到“同岗可不同薪、同薪也可不同岗、未升职也可加薪”的效果，激励员工提升自身工作能力得到薪酬的提升。
（4）营销岗位宽带薪酬水平设计。为保证营销岗位薪酬的外部竞争力，依据中华英才网的薪酬数据库和所属地区人才市场的薪酬数据，结合生物保健品行业的20xx年度薪酬水平报告，对营销岗位的薪酬平均水平、最高值、最低值进行了调查，并选取部分代表岗位进行了薪酬水平对比。最后，根据公司薪酬策略并结合所在市场薪酬水平，确定了营销岗位的薪点表（见表4）。
（5）宽带薪酬结构设计。考虑公司产品的销售模式与销售周期，按照岗位性质不同，依据职类划分，分别设计对应不同职类的薪酬结构模式（见表5）。
三、营销岗位宽带薪酬体系的实施与调整
（1）营销岗位宽带薪酬套入。根据员工的学历、入职年限、从事岗位的任职时间、半年内工作业绩情况及本岗位适岗度等项目进行评分，根据分值标准套入新的宽带薪酬体系中。套入时，薪酬标准原则上不低员工现有工资标准。即按照岗位所属职等，就近就高予以套算。
宽带营销工作计划通用2
关键词：电信支局划小经营；社区型支局；社会渠道
中图分类号：F713.58 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（20xx）02-75 -02
一、电信支局划小经营
电信支局划小核算经营是电信扁平化管理、精确化营销的重要一步。N市电信“划小经营”即为应对N市电信一直以来资源投入过度依赖、资源效用未能充分发挥、内部发展动力不足等情况对于企业发展的影响，在下属营销单元中积极推进内部市场化，组织开展的“划小核算单元”工作。从企业最基本单元开始转变观念，在支局层面上“责、权、利”对等统一，放权至支局。以支局为单元核算投入和产出，根据投入和产出效益进行利益分配，把每个支局转变为独立核算的经营主体。从而更好地激发企业潜在的活力和创新的动力，充分调动基层管理者和员工的积极性，提升主动性、加强创造性，助力推进企业经营效率和效益持续提升。
N市电信重点聚焦支局推出了进一步划小工作，具体做法如下：明确凡是下达收入预算的基础经营单元均纳入支局划小范围，要求管辖范围比照街道范围，经营核算划小到支局（包括城市支局和农村支局），不设支局的划小到区县公司，政企中心作为独立的销售中心比照支局开展划小工作。
N市电信支局划小后支局城区共计63个支局，63个支局承担全年收入指标平均2735万元，承担全年发展净增指标：天翼平均1748个，宽带平均717条。63个支局分社区型、商圈型、大市场型和科技园型四类。其中社区类型43个，区内主要客户以小区住户为主；商圈型13个，内含大规模商圈；专业大市场型5个，围绕专业市场设立支局；科技园型2个，以科技园内创业型企业政企客户为主。支局中，以社区类支局为主，商圈型、大市场型和科技园型占比不高。
二、电信社会渠道的地位和特点
在运营商体系中，渠道是与客户接触的主要媒介。一般运营商的渠道类型分为公众和政企两类。社会渠道隶属于公众渠道，是电信运营商的三类公众营销渠道之一，其他两个分别是自有渠道和电子化渠道。在公众渠道中，社会渠道相对于自有渠道和电子化渠道来说，参与合作方广、渠道形态各异、产能参差不齐。从而具备了“点多、面广、线长”的特点。社会渠道成本大大低于自建渠道和电子化渠道，够覆盖各种自有渠道未能覆盖的边盲区，形式灵活发展快。诸多的优势，使其已经成为电信运营商最主要的收入渠道来源之一，其贡献甚至超过了自有渠道和电子渠道。而支局划小导致的自有渠道分布不均匀，也使得社会渠道成为支局真正能够应用的渠道。
机会和风险是并存的，社会渠道来源广泛和形式灵活也使得风险远远高于自有渠道和电子渠道。一般来说，风险主要集中在以下几个方面：第一，合作方从业的水平无法保证，使得用户业务受理规范性、服务的及时性无法保证，无法享受到应有的服务级别；第二，代办的手续合同存在瑕疵，部分商多次转让甚至过期不续签仍在经营，使得管理难度加大，管理成本增加；第三，相关物料的管理存在盲区，部分代办点发票、协议底单管理混乱，引起发票遗失、空白协议，形成了潜在的服务风险。
三、划小后社区型支局社会渠道的分析
划小承包后，电信的营销单元以支局为主体。渠道的管理考核都按区域划分至各个支局。不同于自有渠道较高的人力运营成本和电子渠道的集中性，社会渠道恰好具备了低成本、分布广的特点，成为支局真正能够应用的渠道。考虑这一特性，我们对划小后电信社会渠道的发展状态进行分析归类，根据特点，提出社会渠道引入机制和转化等研究。
榱吮苊馇局间差异，我们就某一区局――X区局社区型支局进行了取样研究。考虑到经营数据截止20xx年9月，为敏感数据。具体的区局、支局、卖场名称我们不做明确的标注，以首字母代替。
（一）社区型支局社会渠道分类及案例
经过我们的调查研究X区局的支局，我们总结有如下类型的渠道：主控专营、合作卖场和机卡代销。
主控专营社会渠道一般指有着明显的电信特征，除通信业务、手机和配件外，不经营其他项目。这类门店的店面较大或顺应小区周边次商圈而建设。店的商多为经营能力强的公司，人手充足管理规范。经营情况较好，专业度高，会出现核心旗舰店。
HS支局的M卖场，是电信入围商所开，专业程度高，规模大。自20xx年建成后，参照自有渠道规范管理，引入多种方式并举拓宽产能。其发掘了自有的配件销售体系，还将手机维保等延伸服务加入到了业务的营销之中。店内营销物资配备齐全，营业员的活力强。20xx年第三季度新开号卡235张，新办宽带99条。20xx年第三季度，M卖场新开号卡占HS支局第三季度社会渠道新开号卡的42%、M卖场新办宽带占HS支局第三季度社会渠道新办宽带的35.5%。是社区型支局内典型的主控专营社会渠道。
合作卖场主要是将电信业务与店商老板主业混营，如，电脑维修、手机维修等。合作卖场生存能力强，分布广。销量居中、人手有限，销量发展有各自的天花板；业务范围广，配件经营丰富，客源较多。经营能力随各自的重视程度而定，在电信业务方面，以宽带为主。
XWH支局的L电脑卖场是经过朋友介绍加盟电信卖场行列，其主业是电脑维修，对于电信方面是安排了一个专职营业员。加盟的目的也是带动手机和电脑业务的销量。 20xx年第三季度，其产能已经达到了126号卡，49宽带，属于合作卖场中中等偏上的销量。20xx年第三季度，L卖场新开号卡占XWH支局第三季度社会渠道新开号卡的21.2%、新办宽带占XWH支局第三季度社会渠道新办宽带的12.7%。
机卡代销店是在烟酒杂货等店进行预开户卡业务进驻，只能做简单预开户业务的销售。这类社会渠道销量不稳定，时有时无。仅能作为覆盖补充。
MY支局在小区杂货店签约一户机卡代销店S卖场，商老板能力有限，甚至连符合受理条件的电脑都没有，只能做些预开户宽带卡和语音卡的销售。开业后某些月份的有销量，而部分时间没有销量。只能作为小区的临时补充。20xx年第三季度，S卖场销售号卡35张，宽带2条。S卖场新开号卡占MY支局第三季度社会渠道新开号卡的7.2%、M卖场新办宽带占MY支局第三季度社会渠道新办宽带的0.6%。
（二）X区局各支局的渠道分布
X区局是典型的城市区局，具有7个社区型支局和1个专业市场型支局。总体社会渠道分布中，合作卖场居多，占比达66.67%。这与合作卖场拓展容易，产量提升方法多，合作面广有关。主控专营和机卡代销较少。主控专营由于投入高、规模大，适合其发展的区位本身就少，能够投资的商也不多，造成了主控专营店面较少的现状。主控专营占比仅有15.94%。机卡代销形式由于客户面狭窄，合作渠道不多，占比仅有17.39%。
（三）社区型支局卖场社会渠道形态分析
社会渠道是支局划小后的重要组成部分，可以决定一个支局的发展走势。然而对于这部分没有商圈、没有专业市场的社区型支局，盘活社会渠道则是一个支局生存的根本。
专营主控这类社会渠道规模大、人员多，可发挥大量、成规模的生产力。但是其经营项目单一，房租、人员成本大，需要依靠强大的商资源挺过开业阶段。受政策和业态影响，专营主控渠道开业前期抗风险能力差。这类渠道一旦生存下来、进入正常循环，即可发挥大规模的生产力，是支局社会渠道建设的最终目标。
合作卖场这类社会渠道规模中等、人员为商老板自身，灵活性高、抗风险能力强。但是这类社会渠道经营项目多，人员精力有限，无法聚焦电信业务。只能依靠优厚的酬金政策来吸引商老板推广电信业务，且会受商老板主业的经营情况影响。综上所述，合作卖场生存下来不难，难在进入正常销售循环。这一类型社会渠道生产力规模一般，却是支局渠道建设中常见的形态，占比较高。
机卡代销这类渠道以烟酒杂货店为主，电信快销品只是其中的一个货物。这类渠道拓展快，但是只能做预开户电信业务，客户面窄；单纯的'依靠价差利润打动商老板，不具备任何的优势。综上所述，此类店面生存下来不难、但是客户面狭窄，不会产生大规模销量，只能作为一个补充。
（四）社区型支局社会渠道引入机制和转化
专营主控类型的社会渠道建设，支局必须由规划开始进行全程跟踪，如：选取优质路段；交由运营商自主建设或者优质商设计经营；店内按照自有渠道布置或者进行个性化旗舰打造；配备专业的督导帮扶。这一类型的社会渠道的开设前期准备工作较多，如：需要配备较多的柜台、受理台、展示台，店内需要安装标准化的广告等。由于业务单一，开业经营前期会遇到不少的困难，如：人员磨合期长、初期的业务发展酬金不能支撑运营成本等。但是一旦度过开业艰难期，就会形成产量稳定、人员稳定、服务能力强的专营主控社会渠道卖场。这一类型的社会渠道是社区型支局内社会渠道最理想的状态。
合作卖场类社会渠道是现有店面加载电信业务，内容和加载方式由商设计经营。店内按照混合布置：既有商自有业务的展示，也有电信专区。这一类型的店引入机制灵活，既可以发展通信相关的电脑店、维修点、手机店等，也可以加入社区服务类型的店面进行经营。模式不一而足，灵活多样。这类社会渠道后期发展会向两端发展：经营一般的，由于电信酬金不具湮引力，商老板则会向简化电信产品线的路径发展，成为仅销售号卡或者仅销售宽带的店面，成为一类代销点；经营较好的，由于电信酬金逐步成为主要收入来源，商老板则会进行专营的考虑。将现有店面改造成为专营主控型的社会渠道，或者投资兴建新的专营主控店。
机卡代销类卖场主营业务繁多，也是由现有杂货铺、烟酒店、小超市等类型的零售店面引入。电信业务一般不作为老板主要收入来源来看待，只是作为额外的收入来源。此类卖场向专营转化较难。一般这类店面的老板比较容易安于现状，店面条件也不允许做合作卖场或主控专营，只能引导重新开设合作卖场或主动专营店。
【宽带营销工作计划】相关文章：
办理宽带委托书05-01
办宽带介绍信03-23
市场营销营销工作计划07-18
营销工作计划06-17
营销工作计划 06-15
市场营销营销工作计划15篇03-17
营销部工作计划部门营销计划12-13
红酒营销工作计划01-13
酒店营销工作计划11-18